Saint-Gobain Distribution Bâtiment France (SGDB France) poursuit deux objectifs majeurs : aider ses clients professionnels à être toujours plus performants et les particuliers dans la réalisation de leurs projets. A travers ses enseignes DSC, Décocéram et Point.P, le réseau s’affirme de plus en plus auprès des particuliers en leur offrant un parcours complet. C’est pourquoi Campus Pro, le centre de formation de SGDB France, a mis en place un dispositif innovant de formation des équipes en points de vente. 

L’objectif était de formaliser des méthodes de vente ad hoc et de professionnaliser les équipes de vente face à ce positionnement stratégique "B to C to B".

Campus Pro a retenu la solution proposée par Fora d’un parcours de formation "blended" en trois grandes étapes :

Etape 1 : sensibilisation et mobilisation des équipes : 

• Envoi d’un mail marketé à chaque participant comprenant un "vidéo-quiz".
• Animation d’entretiens de briefing de formation par l’encadrement.
• Réalisation d’une visite mystère de la concurrence à l’aide d’un guide d’observation.

Etape 2 : formation "comprendre le client particulier, l’accueillir et le prendre en charge".

Etape 3 : formation "savoir vendre un projet complet".

Les étapes de formation 2 et 3 comportent :

• Un module e-learning de pré-requis permettant d’acquérir les connaissances fondamentales en vente, sanctionné par un quiz de validation des acquis.
• Une formation présentielle de 2 jours animée selon des pédagogies innovantes et un dispositif d’entrainements pratiques à la vente permettant à 100% des participants d’être actifs à 100% du temps.

La formation présentielle a débuté par une "imposture" jouée par les formateurs. Le principe est d’accueillir les participants en adoptant tous les comportements contraires à un bon accueil, une bonne prise en charge. Cette imposture a permis de mettre les stagiaires en situation de "client" puis au cours d’un débriefing détaillé d’analyser leurs ressentis et leurs émotions. C’est un excellent « starter » de formation, d’une grande efficacité pédagogique.
Les formateurs ont également utilisé des solutions pédagogiques innovantes :

• Des animations digitales, interactives et dynamiques.
• Des séquences vidéos « caméra-cachée » préalablement tournées en magasin : ce sont les participants qui ont pu identifier eux-mêmes les points forts commerciaux et les axes de progrès.
• Des entrainements intensifs à la vente, les formateurs adoptant une posture d’entraineur-coach.

Vidéo de présentation du parcours ("saison 1")

Quel succès et quel impact de la formation ?

Cette formation a été l’objet d’une évaluation finale réalisée à l’aide d’une application digitale Fora. La note totale moyenne de satisfaction est de 8.82/10 et le taux de promoteurs de 93%. La formation a permis d’observer une nette évolution des comportements de vente adaptés à la clientèle des particuliers tout en gardant une bonne productivité avec les professionnels.

Difficultés rencontrées

Néanmoins, quelques difficultés de connexion au module e-learning préparatoire ont été constatées et résolues au cas par cas et selon l’évolution des équipements internet des différents points de vente. Dans certains cas le relais opérationnel a été insuffisant de la part de l’encadrement.

Et maintenant ?

Ce 1er parcours ("saison 1") se poursuit en 2019 par un module complémentaire ("saison 2") orienté "scénarios de vente". Très original, il est basé sur :

1. Un concours vidéo : les participants sont amenés à proposer des scénarios de vente qui seront évalués et choisis par un comité de pilotage puis filmés et intégrés dans un nouveau type de module e-learning : les "swipe-learning ©", diffusé à l’ensemble du réseau via la plateforme LMS Saint Gobain Campus pro digital.
2. Un accompagnement plus marqué en point de vente assuré par l’encadrement sous forme de « focus » hebdomadaires. Il s’agit d’axes de progrès commerciaux collectifs, animés par le manager selon une méthodologie précise composée de briefings, d’observations, de débriefings, de feed-backs.

L’ensemble de ce projet a été monté sur mesure afin de répondre à une problématique commune tout en tenant compte des spécificités de chaque enseigne.

Vidéo de présentation du module "saison 2" mis en place en 2019.